Er zijn allerlei manieren om de bezoekers van jouw webshop te verleiden tot een aankoop. Natuurlijk zijn zaken als een betrouwbare uitstraling belangrijk voor het verhogen van de conversie, maar daarnaast kun je ook de beïnvloedingsprincipes van Cialdini toepassen. Deze principes kunnen een grote rol spelen in het verkrijgen van meer klanten en het verhogen van de omzet. Wat deze principes inhouden en hoe je ze kunt inzetten voor jouw webshop lees je in dit artikel.
Sociale bewijskracht.
Het eerste beïnvloedingsprincipe dat Cialdini in 1984 beschreef is sociale bewijskracht. Waar het jaren geleden nog prima werkte als een webwinkelier zei dat een product een goede aankoop was, zijn consumenten daar tegenwoordig minder gevoelig voor. Veel beter werkt het als je ervoor zorgt dat andere mensen zeggen dat jouw producten geweldig zijn. Mensen zijn sociale wezens die continu op zoek zijn naar bevestiging. Als webwinkelier kun je hier slim op inspelen door het tonen van klantreviews op de productpagina’s. De (positieve) reviews dienen als bevestiging dat het product een goede aankoop is. Dit schept vertrouwen en resulteert in een grotere verkoop van het desbetreffende product. Vraag jij jouw klanten nog niet om een review? Begin hier dan vandaag nog mee.
Autoriteit.
Sta je bekend als expert in jouw vakgebied? Dan is de kans groot dat klanten graag bij jou kopen. Iemand met autoriteit wordt vaak geacht gelijk te hebben en we geloven experts eerder. Consumenten zijn daarom geneigd om een product te kopen bij een bekend bedrijf en laten onbekende bedrijven steeds vaker links liggen. Door het tonen van jouw autoriteit kun je klanten naar je toe trekken. Dit doe je bijvoorbeeld door kennis over jouw vakgebied te delen, door relevante onderzoeksresultaten te delen en door keurmerken en gewonnen awards duidelijk op je website te vermelden. Dit geeft consumenten de bevestiging en het vertrouwen dat zij nodig hebben om bij jou te kopen.
Schaarste.
Het principe van schaarste wordt veel toegepast binnen de e-commerce. Producten die in beperkte oplage aanwezig zijn of slechts tot een bepaalde datum besteld kunnen worden, krijgen extra aantrekkingskracht. Hiermee wordt een gevoel van urgentie opgewekt. ‘Je moet nu bestellen, want anders vis je achter het net.’ Van nature vinden mensen het niet prettig om dingen mis te lopen, daar kun je als webwinkeleigenaar handig op inspelen. Bijvoorbeeld door bij elk product de actuele voorraad te tonen, zeker als je met kleine voorraden werkt. Heb je nog 1 item op voorraad van een bepaald product, laat dit dan duidelijk zien. Je zult merken dat het zo uitverkocht is. Ook in kortingsacties kun je gebruik maken van het principe van schaarste. Door bijvoorbeeld alleen korting te geven aan de eerste tien klanten, of door een tekst als ‘op = op’ toe te voegen.
Commitment en consistentie.
Door verbinding te maken met je doelgroep, door regelmatig contact te houden en het gesprek aan te gaan creëer je verbondenheid en betrokkenheid. Het is dan veel makkelijker om mensen enthousiast te maken over de producten die je verkoopt. Dit speelt zeker ook een rol bij herhalingsaankopen. Door een stapje extra te zetten kun je van klanten fans maken, die niet alleen terugkomen voor een nieuwe aankoop, maar ook anderen over jouw product vertellen. Betere marketing kun je niet krijgen. Om die commitment te krijgen dien je regelmatig onder de aandacht te komen bij je doelgroep. Denk aan een actieve sociale media strategie en het regelmatig versturen van e-mails of nieuwsbrieven. Door het gebruiken van funnels kun je dit eenvoudig automatiseren. Hiermee houd je (potentiële) klanten betrokken bij je bedrijf.
Sympathie.
Consumenten gaan eerder in zee met bedrijven en merken waarover zij een goed gevoel hebben of waarover hun vrienden positief zijn. Een webwinkel die door online shoppers als sympathiek of leuk wordt bestempeld kan potentiële klanten makkelijker overhalen om een aankoop te doen. Wanneer een bepaald product bij verschillende webwinkels verkocht wordt, onder exact dezelfde voorwaarden – denk aan levertijd en verzendkosten – dan kopen consumenten bij het bedrijf dat ze het meest sympathiek vinden. Een positief gevoel over een bepaald bedrijf kan voortkomen uit eigen ervaringen, maar ook uit ervaringen van vrienden en kennissen.
Werk dus actief aan het opbouwen van je imago. Ga bijvoorbeeld samenwerkingen aan met bloggers en influencers in jouw branche. Deze personen zijn vaak een voorbeeld voor hun doelgroep. Het gebeurt dan ook regelmatig dat een product binnen enkele dagen is uitverkocht nadat een influencer het aanbevolen heeft. Daarnaast kun je met een goede ‘Over Ons’ pagina sympathie opwekken, net als met een slimme sociale media strategie. Wees niet bang om de persoon of personen achter je bedrijf te laten zien. Mensen willen zaken doen met mensen; niet met bedrijven.
Wederkerigheid.
Ook wederkerigheid is een belangrijk punt binnen de e-commerce en kan nog vaker ingezet worden. Het principe is eenvoudig: als jij iets extra’s doet voor je doelgroep, zijn zij eerder geneigd om iets voor jou terug te doen. Zo krijg je bijvoorbeeld meer herhalingsaankopen als je je klant verrast met een mooi ingepakte bestelling of samples die je toevoegt aan het pakket. En wanneer jij wat persoonlijke informatie prijsgeeft, op de Over Ons pagina, de contactpagina of in blogs, is een klant minder bezwaard om persoonlijke informatie aan jou te verstrekken.
Wanneer je wat extra gegevens over je klanten kunt verzamelen, kun je daar later je voordeel mee doen. Steeds meer webwinkels verzamelen bijvoorbeeld de geboortedata van hun klanten. Zo kunnen zij op of net voor de verjaardag een mail of een kaart sturen met een felicitatie en daarbij een kortingscode. Een slimme manier om je bedrijf weer even onder de aandacht te brengen en consumenten naar je shop te trekken.
Eenheid.
Een aantal jaar geleden beschreef Cialdini een zevende beïnvloedingsprincipe: eenheid. Hiermee wordt ingespeeld op het feit dat ieder mens de behoefte heeft om bij een grotere groep te horen. Een familierelatie is hier een voorbeeld van, maar ook daarbuiten zijn er verschillende manieren om het gevoel van saamhorigheid te kunnen ervaren. Kijk bijvoorbeeld naar de hypes die er zijn binnen speelgoed en mode. Vroeger hadden we de flippo’s, een aantal jaar terug de fidget spinners. Als je er als kind geen had hoorde je er niet bij.
Binnen de e-commerce kun je eenheid stimuleren door bijvoorbeeld je bedrijf slim te positioneren of door een community op te zetten rond je merk. Als consumenten zich kunnen identificeren met jouw merk of met andere gebruikers van jouw producten, dan zijn zij makkelijker tot een aankoop te verleiden. Dit kun je al heel makkelijk doen door je doelgroep om hun mening te vragen en ook daadwerkelijk iets te doen met de adviezen die je krijgt. Op deze manier creëer je verbondenheid en voelen klanten zich betrokken bij je bedrijf.
Dit waren de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Misschien zijn er een aantal principes die je – onbewust – al toepast of zie je mogelijkheden om hiermee aan de slag te gaan voor jouw webshop. Heel veel succes met jouw webshop!